Myten om vinn-vinn

Inlagt av Catharina tis, 06/04/2021 - 00:00

Det finns ett antal politiskt korrekta 'sanningar' om förhandling. Vi skall t.ex. aldrig se motparten som en 'motpart' utan mer som en 'medpart', allt för att minska konflikterna. En av de största 'sanningarna' är myten om vinn-vinn-lösningar. Oberoende av vilken förhandlingskurs du går på, eller vilken förhandlingsbok du än läser, är sannolikheten hög att den beskriver vikten av att hitta vinn-vinn-lösningar. Det ultimata förhandlingsresultatet som du alltid skall sträva efter och som ger dig de långsiktiga relationerna.

Jag har bara ett ord för det resonemanget - vilket jag inte ser som lämpligt att skriva ut här! Det finns ingenting som heter vinn-vinn. Varken inom förhandling, eller någon annanstans. Strävar du efter att nå ett vinn-vinn-resultat kommer du aldrig att nå ett bra resultat. Jag skulle till och med vilja påstå att du kommer omedvetet att göra dåliga affärer.

Så vad är problemet med vinn-vinn konceptet? Jag har en bra tumregel när det gäller förhandling: 'Kan du kvantifiera det?' Är svaret ja, är vi på rätt väg. Är svaret nej, bör du tänka igenom saken en gång till.

Jag har bara ett ord för det resonemanget - vilket jag inte ser som lämpligt att skriva ut här!

Jag menar kvantifiera, inte specificera. Genom att kvantifiera sätter vi ett värde på det. Kan du inte det har frågeställningen, kravet, tanken... ingenting vid förhandlingsbordet att göra. Tvärt om kommer allt som är okvantifierat ställa till med problem i din förhandling. Det går inte att bryta ner okvantifierade frågeställningar i mål. Det går inte att veta om det du gör är bra eller dåligt, om du inte kan sätta ett värde på det. Desutom går det inte att formulera okvantifierade saker till motparten på ett sätt som gör att motparten faktiskt förstår vad du menar.

Möjligen kan du kvantifiera vad 'vinn-' är för dig i en vinn-vinn-situation. Problemet är att så länge du inte vet vad '-vinn' är för motparten - har du ingen aning om du egentligen vann eller förlorade. Din bild av vad motparten uppfattar som en vinst har få likheter med verkligheten och motpartens egentliga uppfattning. Det innebär att du riskerar att lägga värden på saker som motparten inte värderar speciellt högt. Det kommer att kosta dig, även om du inte ser det initialt.

Det händer andra saker med oss när vi arbetar efter ett vinn-vinn-tänkande. Beroende på din egen grad av misstänksamhet och destruktivitet, kommer du filtera och urvattna dina egna mål och behov. Beroende på din vinnarinstinkt kommer du omedvetet förskjuta din uppfattning om vad vinn-vinn egentligen innebär.

Du kan heller inte gå ifrån en förhandlig och säga att du gjorde en bra affär, eller för den delen en dålig. Du vet helt enkelt inte eftersom du saknar fakta. Med tiden kommer den där lilla gnagande känslan - hade jag kunnat gjort en bättre affär? Gav sig motparten för lätt? Hade jag kunnat...

Om vi inte skall sträva efter vinn-vinn-lösningar, vad skall vi då sträva efter? Personligen anser jag att en nöjd-nöjd-lösning är mycket bättre. Vi kan både specificera och kvantifiera begreppet 'nöjd'. Vi kan tydligt identifiera var gränsen går för att jag skall vara 'nöjd' med förhandlingsresultatet. Vi kan dessutom kartlägga vad som gör vår motpart nöjd, utan att låta våra egna värderingar färga resultatet. Vi går från någonting som är väldigt abstrakt, till någonting konkret och förhandlingsbart.

Det här är syftet med en förhandling, att kunna kommunicera vad som gör mig nöjd, samtidigt som jag kan utforska vad som gör min motpart nöjd. Det övergripande målet med en förhandling är att vi båda två skall gå ifrån förhandlingsbordet och känna att vi är nöjda, även om vi på pappret inte vunnit lika mycket. En gammal inköpschef som jag arbetade mycket med brukade alltid säga: "Det går inte att avgöra om en affär är bra eller dålig, om du inte själv satt vid bordet." Så när du nått dina mål och är nöjd, låt ingen annan hävda motsatsen. Varken du eller utomstående har rätten att ifrågasätta om du hade kunnat gjort ett annat resultat. Det är aldrig intressant - eftersom du var nöjd. Du nådde det kvantifierade målet!