Det är detaljerna som gör det

Inlagt av Catharina ons, 03/03/2021 - 00:00

Min gamle far var en man som använde många talesätt, och som barn drev det mig till vansinne när jag frågade honom om någonting och fick ett talesätt till svar. Så en dag insåg jag att jag blivit likadan. Hans bibliotek av talesätt spred sig till mig och jag har omedvetet fyllt på det. Jag vet inte om omgivningen tycker att det är bra eller dåligt...

Ett av hans talesätt, som passar ovanligt bra på förhandling är: "Liten tuva stjälper stora lass." Oftast är det de små detaljerna som ställer till det. Inte de svåra frågorna, utan de där självklara sakerna vi knappt tar upp med motparten för att de är så självklara. Undermedvetet filtrerar vi bort dem, eftersom alla vet hur självklara de är.

Här uppstår problemet. Sådant som är självklart för dig är inte självklart för andra, hur övertygad du än är om den saken. Den nyanställda byggmaterialsinköparen förstod knappt vad som hände när byggplatsledaren bokstavligen skrek i telefonen.

"Var i h-e är mina glasrutor!"

Inköparen i fråga hade köpt in fönster till ett nybygge och för honom var det självklart att ett fönster bestod av en ram med glas i och utanför det satt en karm som skulle specificeras separat, vilket han mycket riktigt gjort.

Sådant som är självklart för dig är inte självklart för andra

Karmarna hade levererats, så även ramarna, problemet var bristen på glas. Vilket byggledaren påpekade i inte så vänliga ordalag. Jag hade inköparen på en kurs, och han var något oförstående till hur leverantören resonerade.

"Det är väl självklart att ett fönster har glas," tyckte han. "Annars är det inte ett fönster."

Leverantören höll inte med. I leverantörens värld var det precis lika självklart att glasen skulle specificeras separat och när det nu inte var några glas specificerade så levererades fönstren utan glas. Man kan tycka att leverantören borde ha kontrollerat med inköp om de verkligen inte skulle ha glasrutor i sina fönster, men de tänkte aldrig den tanken eftersom kunden ha ju alltid rätt. Det var ju självklart att om man ville ha glas så specificerade man det i beställningen.

Att de små självklara detaljerna inte är så självklara som vi trodde, upptäcks tyvärr ofta inte förrän vid leverans och problemet är ett faktum. Eftersom detaljerna inte hanterades under förhandlingsfasen, finns det ingenting att falla tillbaka på. I stället är konflikten ett faktum och parternas misstro gentemot varandra ökar. 

Kommer frågorna upp på förhandlingsbordet gör de det oftast på slutet. När misstänksamheten har triggats. Nu händer någonting intressant.

Om motparten inte kan förstå de mest självklara saker, hur skall vi då kunna göra bra affärer tillsammans? Den frågan kommer omedvetet och den förändrar hela din attityd gentemot motparten. I stället för att försöka förstå motpartens synsätt, riskerar vi att misstänksamheten tar över. Vi börjar omvärdera vad som sagts vid bordet och förhandlingen går i kras. Vi har gått från någonting som var självklart till att betrakta motparten som annorlunda och konstig.

En liten tuva kan stjälpa ett helt lass, men fallet hade kunnat undvikas om vi på ett tidigt stadium försökt förklara det som är självklart och självförklarande. Ordet i sig säger allt: självklart... det är enbart till för dig själv. Det är du som ser på saken så här, ingen annan. Det heter inte 'allaklart' utan självklart, så försök alltid att identifiera och definiera även de självklara sakerna och se till att de blir 'allaklara' innan förhandlingen skenar iväg åt fel håll - eller du står med en nybyggd flerfamiljsfastighet med mycket dragiga fönster.