Den destruktive förhandlaren

Inlagt av Catharina tors, 18/03/2021 - 00:00

Vågar du vinna? De flesta av oss svarar ja på den frågan utan att ens tänka på svaret. Det är väl självklart att vi vågar vinna.

Tyvärr är det många gånger tvärt om. Utifrån ett statistiskt beteendeperspektiv är det färre än 10% av befolkningen som naturligen tar steget att våga vinna. Fortsätter vi med statistiken så finns merparten av dessa 10% inom ledarskap och försäljning. Alltför få är inköpare.

I en tidsålder där den politiskt korrekta synen på förhandling är vinn-vinn-lösningar, så skapar det här ett problem. Synen på hur vi uppfattar en vinn-vinn-situation påverkas av hur benägen du är att våga vinna. För en person med en stark vinnarinstinkt, dvs tillhör 10%-gruppen, så innebär vinn-vinn automatiskt att: "Jag skall vinna lite mer än vad du vinner." Beroende på hur stark vinnarinstinkten är så kan "lite mer" snabbt förvandlas till "väldigt mycket mer".

På samma sätt har vi ett problem i andra änden av skalan. Ju lägre din vinnarinstinkt är, desto större risk är det att du accepterar en klar fördel för motparten som en vinn-vinn-situation. Du kommer att filtrera din egen syn på vad som egentligen är en vinn-vinn-lösning och sänka dina krav till förmån för motparten. Problemet här är inte att vi gör dåliga affärer, utan att vi inte är medvetna om att den här processen pågår och därav gör omedvetet dåliga affärer.

Problemet är inte att vi gör dåliga affärer, utan att vi gör omedvetet dåliga affärer.

En person med låg vinnarinstinkt blir därav en självdestruktiv förhandlare, på samma sätt som en person med hög vinnarinstinkt kommer bli självdestruktiv fast av andra orsaker.

Själv har jag en mycket hög vinnarinstinkt. Min gamle far hade åsikten att jag alltid skulle få vara med om jag ville, när jag var barn. Det inkluderade även hans kompisgäng och deras veckobaserade poker-kväll, med den fashionabla insatsen av 2.50 kr per pott. Det var inte direkt pengarna som drog hans vänner till pokerbordet, men för en 10-åring på 70-talet kunde en poker-kväll ge en kraftfull förstärkning av veckopengen.

Det var vid pokerbordet som jag fick mina första lektioner i vinnarinstinkt och mänskligt beteende. Det var där jag lärde mig att känna igen en bluff och fatta strategiskt baserade beslut som tog mig till målet. Framförallt var det där jag lärde mig att forma om min vinnarinstinkt till målmedvetenhet, jag lärde mig att aktivt trigga motparten till att fatta dåliga beslut enbart beroende på en felkalibrerad vinnarinstinkt.

Att lära sig kalibrera sin vinnarinstinkt, och framförallt lära sig se hur den påverkar mina egna val är ett led i processen att bryta den destruktiva förhandlarens beteende och försöka identifiera de omedvetet dåliga besluten vi gör vid förhandlingsbordet.

Första steget är att försöka hitta var du själv är på gradskalan. Ta en så objektiv titt som möjligt på din egen vinnarinstinkt. På en skala från ett till tio, där tio är "Jag är beredd att gå över lik för att vinna" och ett är "Jag bryr mig inte om att vinna," så försök att placera dig själv på skalan. Sedan är det dags att prata med några i din omgivning som känner dig väl, var placerar de dig?