Senaste blogginläggen

Efter förra veckan artikel fick jag en rolig och bra kommentar. Den gick ut på att det är svårt att lyckas om vi inte har siktet inställt på att vinna. Analogin var en idrottares förmåga att prestera om hen inte satte sina mål rätt. Det här är intressant, så låt oss hålla oss kvar vid vinna-vinna en stund till.
Det finns ett antal politiskt korrekta 'sanningar' om förhandling. Vi skall t.ex. aldrig se motparten som en 'motpart' utan mer som en 'medpart', allt för att minska konflikterna. En av de största 'sanningarna' är myten om vinn-vinn-lösningar.
För ett antal år sedan coachade jag en grupp studenter som skulle göra en studie hos en industriell brödtillverare i södra Sverige.
Bakgrunden var att tilllverkningskostnaderna hade ökat kraftigt och inköpsorganisationen visste inte orsaken.
Vågar du vinna? De flesta av oss svarar ja på den frågan utan att ens tänka på svaret. Det är väl självklart att vi vågar vinna.
Tyvärr är det många gånger tvärt om. Utifrån ett statistiskt beteendeperspektiv är det färre än 10% av befolkningen som naturligen tar steget att våga vinna.
Ett talesätt, som passar ovanligt bra på förhandling är: "Liten tuva stjälper stora lass." Oftast är det de små detaljerna som ställer till det. Inte de svåra frågorna, utan de där självklara sakerna vi knappt tar upp med motparten för att de är så självklara. Undermedvetet filtrerar vi bort dem, eftersom alla vet hur självklara de är.
Det ligger mycket i det gamla talesättet ” In God we trust. All others bring data”, av okänt ursprung men ofta felaktigt krediterat till Edwards Deming. Det senare är lite ironiskt i relation till talesättets innebörd, att alltid säkerställa data. Andemeningen i uttrycket är dock viktig.