Efter förra veckan artikel fick jag en rolig och bra kommentar. Den gick ut på att det är svårt att lyckas om vi inte har siktet inställt på att vinna. Analogin var en idrottares förmåga att prestera om hen inte satte sina mål rätt. Det här är intressant, så låt oss hålla oss kvar vid vinna-vinna en stund till.
Du som läser det här är antagligen inköpare och med stor sannolikhet drivs du av ekonomiska och teoretiska drivkrafter. Hur kan jag säga det? Våra egna undersökningar visar att de två vanligaste drivkrafterna hos inköpare är just de ekonomiska och teoretiska.
Vågar du vinna? De flesta av oss svarar ja på den frågan utan att ens tänka på svaret. Det är väl självklart att vi vågar vinna.
Tyvärr är det många gånger tvärt om. Utifrån ett statistiskt beteendeperspektiv är det färre än 10% av befolkningen som naturligen tar steget att våga vinna.
Ett talesätt, som passar ovanligt bra på förhandling är: "Liten tuva stjälper stora lass." Oftast är det de små detaljerna som ställer till det. Inte de svåra frågorna, utan de där självklara sakerna vi knappt tar upp med motparten för att de är så självklara. Undermedvetet filtrerar vi bort dem, eftersom alla vet hur självklara de är.
Det ligger mycket i det gamla talesättet ” In God we trust. All others bring data”, av okänt ursprung men ofta felaktigt krediterat till Edwards Deming. Det senare är lite ironiskt i relation till talesättets innebörd, att alltid säkerställa data. Andemeningen i uttrycket är dock viktig.
En av de mest problematiska egenskaperna en förhandlare kan ha är just misstänksamheten. Har du en hög grad av misstänksamhet så kommer du alltid gå in i förhandlingssituationen med förutsättningen att motparten skall bevisa att du faktiskt kan lita på hen.
När jag frågar våra kursdeltagare om egenskaper hos förhandlare kommer begreppet konflikträdsla högt på listan. Den allmänna uppfattningen är att det underlättar om en förhandlare inte är konflikträdd. Vilket jag kan hålla med om, men det är inte fullt så enkelt.
Hur blev jag förhandlare? Nu i dessa Corona-tider när tempot dragits ner, har jag funderat mycket på hur jag blev den jag blev. Var mina förhandlingsegenskaper någonting jag är född med, eller har jag tränat upp dem med åren? Beteendevetaren i mig finner den frågan intressant.
Vad gör vi när leverantören är avsevärt större än vi? När vi står för någon procent av leverantörens omsättning? Går jag in i en förhandling med inställningen, jag är liten och leverantören är stor, då kommer jag alltid förlora.
