Finns det sund misstänksamhet?

Inlagt av Catharina ons, 02/24/2021 - 02:13

Det ligger mycket i det gamla talesättet ” In God we trust. All others bring data”, av okänt ursprung men ofta felaktigt krediterat till Edwards Deming. Det senare är lite ironiskt i relation till talesättets innebörd, att alltid säkerställa data.

Andemeningen i uttrycket är dock viktig, oberoende av vem som myntade det så ligger det mycket i faktumet att aldrig lita på andra faktorer än fakta. Jag vet inte hur många gånger jag hört säljaren hos en leverantör förklara att: ”Vi har inga problem att hålla leveranstiderna, vår leveransprecision är över…”

Två frågor senare visar det sig att säljaren varken vet vad leveransprecision innebär, eller har samma syn på var mätpunkterna befinner sig och uttalandet är någonting hen har lärt sig från en powerpoint. Jag har hållit på med det här i snart 30 år, och jag önskar att jag kunde säga att det har blivit bättre med åren. Orden har förändrats, men bristen på solida data är fortfarande lika problematisk oberoende av hur orden används för att uttrycka det.

Orden har förändrats, men bristen på solida data är fortfarande lika problematisk oberoende av hur orden används för att uttrycka det.

Det tar oss tillbaka till frågan om misstänksamhet. Det finns en annan sida av misstänksamheten. Den sunda misstänksamheten, den som hjälper dig att göra bra affärer. Du kan lita på att en person vill väl, men samtidigt ha en sund misstänksamhet gentemot vad personen säger.

Inom förhandling är det viktigt att alltid skilja sak från person. Säljaren som inte vet vad leveransprecision innebär, behöver inte vara en ignorant och ointresserad person. Tvärt om, hen kan vara mycket ärlig i sin vilja att göra bra affärer. Det är inte hen som person som är problemet, utan det felaktiga indatat hen hittat på powerpoint presentationen.

Den farliga misstänksamheten är riktad gentemot personen, personens egenskaper, hur hen säger saker eller så enkla saker som hur hen är klädd. Allt påverkar oss, utifrån en palett av underliggande fördommar som vi alla bär med oss.

Den sunda misstänksamheten är riktad mot vilka fakta hen använder sig av. Det är lika viktigt vilka fakta som finns med och vilka som saknas. Det är den sunda misstänksamheten som gör att jag inte själv omedvetet fyller ut hålen med mina egna åsikter om hur fakta ser ut. Det är den sunda misstänksamheten som får mig att objektivt värdera den fakta som ligger på bordet framför mig, utan att lägga andra värderingar i den.

När motparten inte kan visa källan till fakta, visa hur de har dragit slutsatserna de presenterar. När motparten inte kan rita upp den kompletta bilden, då kickar min misstänksamhet in. Jag har lärt mig att fortsätta separera sak från person, men jag tar till en helt annan verktygspalett för att säkerställa resultatet.

Hur hanterar du din misstänksamhet? Nästa gång den dyker upp, fundera på om den är sund, eller osund.