Den misstänksamme förhandlaren

Inlagt av Catharina tis, 02/16/2021 - 02:18

En av mina första mentorer, en mycket skicklig förhandlare, sa alltid att: ”Det är hälsosammare att uppfattas som godtrogen än klentrogen.” Han brukade lägga till att som godtrogen blir du lätt underskattad, men som klentrogen är du lättlurad. Undermeningen var att beslut som fattas på misstänksamhet blir sällan bra, eftersom förväntningen är att affären ska gå illa.

En av de mest problematiska egenskaperna en förhandlare kan ha är just misstänksamheten. Har du en hög grad av misstänksamhet kommer du alltid gå in i en förhandlingssituation med förutsättningen att motparten skall bevisa att du faktiskt kan lita på hen. Det är svårt att göra bra affärer innan den barriären är bruten. Så hur blir man misstänksam?

Det är hälsosammare att uppfattas som godtrogen än klentrogen.

För mig kom det från min uppväxt. När jag som barn försökte tala om för vuxna i min omgivning att det är någonting som är annorlunda med min mamma, tittade folk oftast på mig och försökte släta ut det jag sa. ”Det var inte så farligt”, ”Jag var för liten för att förstå”… elller den värsta av dem alla: ”Men så menar du väl inte, det är ju din mamma.”

Det gav mig en grundläggande misstro mot andra människor där jag aldrig riktigt vågade lita på en person förrän de bevisat för mig att de var ärliga och stod för vad de sa. Tittar jag bakåt så inser jag hur den egenskapen har påverkat mig som förhandlare, både positivt och negativt.

För mig krävdes det praktisk träning för att lämna världen av misstrogenhet och börja tro på det goda i människor. Under den processen bromsade jag ofta upp i en situation, försökte titta objektivt på vad som hände runtomkring mig och frågade mig alltid: ”Är det min grundläggande misstänksamhet som får mig att tolka situationen så här? Finns det en annan tolkning och jag släpper misstänksamheten?”

De två meningarna stod alltid skrivna på insidan i min pärm, en konstant påminnelse att släppa misstänksamheten och i stället släppa in tron på att alla människor i grunden vill väl, hur missriktad välviljan ibland kan se ut.

Den positiva effekten av min misstänksamhet har gett mig ett filter med vilket jag analyserar situationen. Viljan att alltid försöka se saker objektivt, är idag ett intränat beteende. Jag drar sällan förhastade slutsatser utifrån vad jag ser, hör och läser. Tvärt om kontrollerar jag gärna fakta och försöker alltid värdera graden av min objektivitet för att kunna fatta bra beslut.

Misstänksamhet har två sidor, men så länge den inte styr dina beslut, är den ett bra filter för att värdera dina egna tolkningar av en situation.

Så vad gör du för att minska din misstänksamhet, och våga tro att motparten faktiskt vill göra affärer?