Liten eller stor



Senaste

published 1 år 11 månader sedan
published 3 år 7 månader sedan
published 3 år 12 månader sedan
published 4 år 6 månader sedan

När jag håller förhandlingsutbildningar kommer det ofta frågor om maktkampen mellan parterna. Diskussioner som hela tiden utmynnar i varianter av konceptet liten kontra stor.

Vad gör vi när leverantören är avsevärt större än vi? När vi står för någon procent av leverantörens omsättning? Vad gör vi när…

För mig handlar förhandling om psykologi. Likheterna mellan förhandling och idrottspsykologi är slående. Det som avgör hur framgångsrik jag är vid förhandlingsbordet är den inställning jag har när jag sätter mig vid bordet. Går jag dit med inställningen, jag är liten och leverantören är stor, då kommer jag alltid förlora.

Kan jag däremot sätta mig vid bordet och konstatera: Javisst,  jag är liten och jag är betydelsefull, då är en stor del av slaget redan vunnit. Alla leverantörer vill sälja, och alla leverantörer behöver kunder. I dagens snabba informationssamhälle är en liten kund lika viktig som en stor kund. En liten kund kan påverka företagets anseende lika mycket som en stor kund. Skillnaderna har börjat jämnas ut.

Så innan du sätter dig vid förhandlingsbordet ska du fundera igenom hur behoven ser ut. Inte dina egna, de har du redan kontroll på. Fundera istället över hur leverantörens behov av dig ser ut. Fundera hur du som liten kund kan vara en bra kund för leverantören. Sälj sedan den tanken till leverantören och du kommer upptäcka att det spelar ingen roll vem som är liten eller stor.