Logik, ekonomi och relationsbyggande



Senaste

published 1 år 11 månader sedan
published 3 år 7 månader sedan
published 3 år 12 månader sedan
published 4 år 6 månader sedan

Ekonomisk drivkraft är förhållandevis sällsynt, vilket betyder att få människor är mottagliga för ekonomiska argument. Men hur är det med logik? Logiska argument.

Den totala majoriteten av inköpare använder logisk och ekonomisk argumentation…

och vi är i minoritet. Merparten av befolkningen använder en känslomässigt uppbyggd argumentation och det är nu det blir intressant.

Tittar vi på säljare, så vet vi att det är få säljare som har stark ekonomisk drivkraft. Social drivkraft är i stället vanlig bland säljare. Det är ytterst få säljare som använder en logisk argumentation, eftersom säljare tillhör en beteendetyp som är mottaglig för känslomässig argumentation.

Det är sällan man hör en inköpare tala om relationsbyggande försäljning, eller ser relationsbyggande försäljning som någonting positivt. För många inköpare är det i stället ett elände med alla besökande säljare som tar upp dyrbar arbetstid och som har svårt att komma med fakta, arbeta med kostnadsnedbrytningar och ge sakliga och rationella svar på ställda frågor.

På säljutbildningar får säljare lära sig vikten av att bygga upp långsiktiga relationer med kunden, där förtroendet är avgörande för affären. Inom den relationsbyggande försäljningen bygger trovärdigheten på kundkontakten och förståelsen för kunden som individ, mer än fakta kring produkten som säljs. Argumentationen är ofta baserad på känslomässiga argument, där syftet är att få den andra parten att känna att de har gjort ett bra val – rätt val.

Som inköpare är frågan hur skall jag anpassa mig? Når jag mina mål lättare om jag anammar den känslomässiga argumentationen i mina kontakter med säljare?

Svaret är enkelt och logiskt. Du måste veta vad du har på andra sidan bordet, när du vet det når du målen snabbare när du anpassar din argumentation till den andra partens argumentation. Det är nyckeln till konsten att argumentera… och kom ihåg, bara några få procent av befolkningen är mottaglig för logiskt baserad ekonomisk argumentation –ett antal av dem finns på din avdelning.